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为什么不用怕小米

我们来一个大胆的开局吧:2014年是布局互联网手机的最后一个机会了,今年还没有找到成功的路子,就没有未来了。

2013年各大手机厂商都推出了自己的互联网手机对抗小米,隐隐有六大派围攻光明顶的感觉,到目前为止雷无忌屹立不倒,第二名依然遥远得不见踪影。

我想对传统手机厂商说:太弱了!你们做互联网手机方法之低劣,智商之低下,我实在看不下去了,小米有那么牛逼么!

不用出卖节操,不用无底线炒作,不用799,不用699,把这篇文章看到底就可以破小米了。

欲破小米,得先搞清楚小米在干啥。

首先,那些言必谈小米饥饿营销、价格战的厂商,是永远没有机会在互联网手机领域取得哪怕一丁点成功的,因为你根本不知道小米在卖什么。

1. 小米估值120亿美元,按4000万的用户群粗略估算单个用户价值已经达到300美元了,所以永远不要和小米打价格战,小米每台手机有这300美元的估值空间可以和你打价格战,人家并不在意硬件那丁点儿毛利(荣耀躺枪)。

2. 小米卖的不单是手机,卖的是手机能实现的梦想,这是基于小米对目标用户的深度理解和迎合,单就“理解用户”这个战场,传统企业三年内都进不去。

3. 小米卖的不单是手机,还有部落。通过大数据分析,小米真正发烧和忠诚的粉丝不到5%,所谓“为发烧而生”只是一句口号,这个精神连接了那些现实生活中的屌丝(渴望被关注但永远被忽视),小米通过参与式营销提升他们的存在感和虚荣感他们存在于小米这个部落能找到自己的位置。

4. 认识到估值才是小米的盈利模式你就会明白,小米靠价格战起家,也将靠价格战生存,他会一直玩下去,小米只要有用户量就够了。

凭这三样武器小米在未来两年内拿着放大镜都找不到对手(慎防罗永浩)。

难道小米就像一个老处女一样永远不可破么?

我看未必。

我们先看看小米的危机主要在哪,这样才可以针对性地拆小米的墙角。

1. 品牌的承载力。

任何品牌都有一定的承载力,越是碎片化的社会环境品牌的承载 力越弱。品牌不可能无限承载小米的扩张和吹捧,就像一个人一生只能吃90顿的食物一样,谁先吃完谁先死。小米的过度营销和扩张,势必导致高开回落,用户会 逐渐厌倦并寻找新鲜的品牌来定义自己。综观手机行业,苹果三星都未能脱离这个魔咒。

我个人预计小米的高峰期会是2015年,到顶了。

最大的问题是:如果小米这个庞然大物要陨落,谁有机会成为接班人?

2. 人性的贪婪。

无需讨论人性是否贪婪,因为人性只能是贪婪的。小米的估值三级跳,雷军一开始说自己像苹果,后来说自己更像亚玛逊,无非就是估值压力太大,因为亚玛逊的市盈率(PE)显然比硬件为主的苹果高得多。

只有3岁的小米PE已经超过苹果,目前这头列车是不可能停下来的,所有链条上的利益相关者都不会允许他停下来,那只能拼命往前冲了。

现在你们来看,小米有没有很像当初的凡客?凡客从11000人萎缩到现在3000人,大势已去了。

不能说发展得又快又好又庞大的公司并不存在,不过高速扩张的风险是非常大的,从供应链、品牌管理、企业管理乃至生态圈的布局,欲破千亿的小米都准备好了吗?

3. 脆弱的忠诚度。

所谓忠诚度并不只是品牌独有的,中国这个市场很奇葩,因为有一大波用户群会对低价产生忠诚度,小米就是占了这个大便宜。

不过我们要深刻地认识到,中国的互联网用户忠诚度也是最低的,谁给一点利益都可以跟你走。荣耀3C刚上市那一瞬间,红米甚至不用抢就可以买到(当然后来的事大家都知道了,脑残荣耀只TM生产了5000台)。

所以很久以来,小米的忠诚度一直都是以低价来维系的,更准确地讲,小米是一个非常成功的电商企业,用价格战打造了一个又一个成功的爆款,这些爆款带来了很多相关的资源和利益,主要是估值。

有很多方法可以破解这种忠诚度,因为中国的用户总是很无知的,人性越贪婪越容易被利用。

好了,是时候说说如何破小米了。

对待市场上的既得利益者,破坏就是最好的建设,这个在历史上有很多案例,追随者分一碗汤可以,但是永远不可能成功。

1. 不要跟小米,跟小米是圈套,要反小米。

所有意图复制小米的行为,莫说是华为,连教主周鸿祎都失败了,跟随既得利益者的策略非常危险,从公开的行为现象来复制小米,从根本上就是个圈套。

小米的商业模式已成型,新晋品牌不存在复制的可能性,因为盈利模式不一样,因此需要重新锁定自己的核心用户群,以差异化的策略来突破。

2. 越细分越尖锐就越容易洞穿城墙。

中国是个多元市场,一个品牌是不可能满足所有用户的。摧毁一座城墙的工具不会是另一座城墙,而是一个金刚钻或者炸弹。想要破小米,必须找到巨大的差异点来反小米才有机会。

用 户总是追求新鲜的,特别是90后用户,时刻需要标榜自己的不一样。传统手机厂商首先要洞察对小米不感冒的用户群,结合自己的优势从中找到与小米的差异化并 使劲打穿,形成品牌区隔,分化小米的粉丝行为,破解其脆弱的用户忠诚度,建立自己的阵地。对于小米来说,这样的对手太多,防不胜防,只能以攻为守,走自己 的路。

所以机会永远都是存在的,而且大大的。

慎防IUNI。

3. 关于产品和用户体验。

在社会化媒体深度渗透的时代,产品是一切成功的关键。

我们来看看小米的产品是否那么牢不可破。

硬件:这个就不用说了,小米不可能样样都那么强的,小米的硬件在传统厂商来看那是小儿科,没有技术含量,再说小米的返修率挺高的,江湖传闻大约是传统手机厂商的十倍左右吧,不知道返修是不是小米的盈利模式之一。

MIUI:MIUI 是一个很大的圈套,他是那么重要,又那么不重要。MIUI是小米商业模式的承载,但是售前用户感知度很低,再说今天已经没多少人刷机了,所以在很多时候对 普通用户来说,MIUI只是一个噱头。其次,MIUI是一个基于众包完成的系统,功能堆叠严重,可以说MIUI是为几年前那个智能手机发烧的时代而生的, 这个开发架构传统厂商更不应该学习,而应该反过来做。我觉得在两年之后,锤子OS超过MIUI是毫无悬念的,这个我会在下一篇文章详细解释。

我 也用过一段时间小米,总的来说,小米在产品端可以优化的地方还有太多太多(摄影功能烂到掉渣),传统手机厂商根本无需惧怕这样的对手,应该发挥自己在产品 端的优势,学习小米提升用户体验的技巧,把产品做得更好,来打破小米的价格比较模型。例如VIVO的超薄设计和HIFI音效就有效地制造了一个市场区隔, 为非屌丝提供了一个很好的选择。

4. 关于营销。

小米不是饥饿营销,小米不是转发,也不是抽奖。

这些都是表象。

小米对于目标用户的行为理解,目前来说是没有对手的,除了罗永浩。

所有目标用户的行为特征,是小米营销的核心出发点,贩卖梦想,贩卖参与感,贩卖部落,贩卖性价比。。。这些营销方式都是为社会化的90后而生的,极度迎合了这个时代的智能手机人群的典型心理需求,在两年内,你们这些高大上,端着装着的传统厂商是学不会的,继续投你们的硬广,买你们的转发吧。

想到此处,我都不愿意为这个主题花费过多的唇舌,看看华为这两年来砸到营销上的钱,如果砸到深圳湾至少可以泛起一阵波浪,砸到华为手机水花都没溅起多少。营销是传统手机厂商挑战小米过程中最难跨越的一道槛,你们做了那么多年手机,但对手机用户理解得太少。

总而言之小米的牌坊并不是那么牢固,小米的处女膜等着你们来破!

有什么想法,说两句吧